Taxa de conversão de vendas: como calcular, o que é uma taxa boa e onde o funil perde
Taxa de conversão de vendas é a parte dos contatos que vira venda: vendas fechadas divididas pelos contatos recebidos, vezes 100. Não existe taxa boa universal. A sua se compara com ela mesma, mês a mês, e por origem. O ganho está em medir etapa por etapa para achar onde o funil perde mais gente.
Atualizado em · Equipe Brik · 3 min de leitura
Paulo Mendes, da Clínica Sorriso, fechou a semana com 40 pedidos de orçamento e 6 tratamentos aprovados. Ele sabe que foi "uma semana normal", mas não sabe se isso é bom ou ruim.
A taxa de conversão responde as duas coisas, desde que você a calcule do jeito certo.
Taxa de conversão é a fatia dos contatos que vira venda. A conta tem uma linha, e o valor está em abri-la por etapa para ver onde o funil perde gente.
A fórmula
Vendas divididas por contatos
Pegue as vendas fechadas e divida pelos contatos do mesmo período. Multiplique por 100. Na Clínica Sorriso, 6 ÷ 40 dá 15%.
Defina o que é "contato" uma vez e mantenha: pedido de orçamento, conversa nova ou oportunidade criada. Trocar a base entre um mês e outro faz a taxa subir ou cair sem que nada tenha mudado.
Clínica Sorriso · semana
- Pedidos de orçamento
- 40
- Tratamentos aprovados
- 6
- 6 ÷ 40
- 0,15
Abra por etapa
O gargalo é a passagem mais baixa
De 40 pedidos, 28 foram avaliados (70%), 20 receberam orçamento (71%) e só 6 aprovaram (30%). A pior passagem está entre orçamento e aprovação.
Isso diz onde agir: a recepção está atendendo bem, o problema aparece depois do preço. A semana seguinte é de follow-up de orçamento, não de mais anúncio.
Clínica Sorriso · 40 pedidos
O que é uma taxa boa
Não existe número universal que valha para uma clínica, uma autopeças e uma loja de móveis. Quem promete "a taxa ideal é 20%" não tem fonte para isso. O que existe é comparação com você mesmo.
Se em setembro foi 15% e em outubro 18%, a taxa melhorou, qualquer que seja a de outra empresa.
Cada origem converte diferente. A média geral esconde que uma delas pode estar puxando a outra para baixo.
Uma taxa baixa com muito contato pode bater a meta. Uma taxa alta com pouco contato, não.
Um dado do Brasil: no Panorama de Vendas da RD Station, 72% das empresas não bateram as metas de vendas de 2024, e aumentar a taxa de conversão foi a maior dor, citada por 22% dos 1.504 respondentes. A pesquisa é da RD Station, uma empresa de software de marketing e vendas.
Calcule a sua
Digite contatos e vendas da sua empresa. Depois abra em etapas, como no exemplo acima.
Quantas oportunidades passaram por cada etapa no mês?
Use as etapas que você tiver. O exemplo usa as do funil do Brik.
Taxa de conversão total
7,5%
30 vendas a cada 400 contatos
É aqui que o funil mais perde. Vale olhar primeiro esta passagem.
Taxa de conversão = vendas ÷ contatos que entraram, no mesmo período. Por etapa: quem chegou à etapa seguinte ÷ quem estava na anterior.
Não aumente a taxa do funil inteiro. Ache a etapa que mais perde e mexa só nela.
Com a taxa na mão, você descobre quantos contatos precisa para bater a meta. A calculadora de taxa de conversão está também em página própria, e o glossário tem a definição de taxa de conversão. Esse número é um dos cinco da rotina de segunda do dono.
No Dashboard, na conversão do funil. Ali você vê quantas oportunidades passam de uma etapa para a outra e o valor parado em cada uma.
A conversão de cada etapa, sem montar planilha
No Brik, a conversa do WhatsApp é a oportunidade, e ela passa pelas 6 etapas do funil. O dashboard mostra a conversão do funil e o valor por etapa, e o motivo de perda é obrigatório, o que ajuda a entender o que travou a venda.
Perguntas frequentes
Como calcular a taxa de conversão de vendas?
Divida o número de vendas fechadas pelo número de contatos (ou oportunidades) do mesmo período e multiplique por 100. Foram 25 vendas em 125 contatos: 25 ÷ 125 = 0,20, ou 20%. Use sempre a mesma base de contagem de um mês para o outro.
Qual é uma taxa de conversão de vendas boa?
Não há um número universal com fonte confiável, porque ela muda com o ramo, o ticket e a origem do contato. Uma taxa boa é a que sobe em relação à sua própria média e que bate a meta com o volume de contatos que você tem.
Qual a diferença entre taxa de conversão geral e por etapa?
A geral mede do primeiro contato até a venda. A por etapa mede cada passagem: contato para qualificado, qualificado para proposta, proposta para venda. Só a por etapa mostra em que ponto o funil perde mais gente.
Como aumentar a taxa de conversão?
Ache a etapa com a pior passagem e mexa nela. Se poucos contatos viram proposta, melhore a qualificação. Se muitas propostas não fecham, trabalhe o follow-up e a negociação. Mudar tudo ao mesmo tempo impede de saber o que funcionou.
Taxa de conversão de indicação é diferente da de anúncio?
Pode ser: quem chega por indicação já tem confiança e tende a fechar mais do que quem veio de um anúncio frio. Por isso vale medir a taxa por origem e não só a média geral. Os números mudam de empresa para empresa.
Fontes
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