Quantos contatos preciso para bater a meta? A conta de trás para frente
Para saber quantos contatos você precisa, comece pela meta e volte no funil: meta dividida pelo ticket médio dá as vendas, vendas divididas pela taxa de conversão dão os contatos. Com meta de R$ 120 mil, ticket de R$ 4.800 e conversão de 20%, são 125 contatos no mês, cerca de 2 por vendedor por dia útil num time de 3.
Atualizado em · Equipe Brik · 3 min de leitura
A Auto Peças Sul fixou a meta do mês em R$ 120 mil. A dona, Marta Siqueira, olhou para os três vendedores e perguntou: quantos clientes novos cada um precisa atender por dia?
Ninguém soube responder. A resposta sai de uma conta de três linhas, feita de trás para frente.
Meta não é contato. Entre uma e outro há o ticket médio e a taxa de conversão. Com esses dois números você descobre o volume que o time precisa gerar, e sabe na segunda-feira se a meta cabe na realidade.
A conta, linha a linha
Do dinheiro até o contato
Primeiro divida a meta pelo ticket médio: R$ 120.000 ÷ R$ 4.800 dá 25 vendas. Depois divida as vendas pela taxa de conversão: 25 ÷ 0,20 dá 125 contatos.
Por fim, 125 ÷ 3 vendedores ÷ 22 dias úteis dá 1,9. Dois contatos novos por vendedor por dia é uma rotina que cabe numa loja de balcão.
Auto Peças Sul · outubro
- Meta do mês
- R$ 120.000
- Ticket médio
- R$ 4.800
- Vendas necessárias
- 25
- Taxa de conversão
- 20%
- Contatos necessários
- 125
- Vendedores
- 3
- Dias úteis
- 22
Onde esses 125 contatos se perdem
Cada etapa deixa gente para trás
Nem todo contato vira proposta, e nem toda proposta vira venda. O funil do exemplo mostra o caminho: dos 125, 70 passam da qualificação, 40 recebem proposta e 25 compram.
Se a meta não fecha, olhe em qual degrau o número cai mais. Aumentar a conversão de uma etapa rende o mesmo que trazer mais contatos, sem o custo de buscar gente nova.
125 contatos até 25 vendas
Calcule com os números da sua empresa
Troque meta, ticket e conversão pelos seus. Se ainda não sabe a conversão, comece com a do último trimestre e corrija no mês seguinte.
Os números da sua empresa
Comece pela meta e a calculadora volta até a rotina de cada vendedor.
Contatos novos no mês
125
para fechar 25 vendas de R$ 4.800
Por semana, o time
31
Por vendedor, por semana
10,4
Por vendedor, por dia útil
2,1
5 dias por semana
Vendas por vendedor
8,3
no mês
Contatos = vendas ÷ conversão. Vendas = meta ÷ ticket médio. Se o número por dia não cabe na agenda do time, a meta precisa mudar ou precisam chegar mais contatos (anúncio, indicação, base antiga).
E se a conta pedir mais contatos do que chegam
Digamos que o resultado dê 250 e o time recebe 120. Antes de baixar a meta, procure os contatos que faltam onde já existe alguma conversa.
Clientes de 6 a 12 meses atrás conhecem a loja. Uma mensagem pessoal de cada vendedor para 20 nomes por semana é um começo.
Peça depois de uma venda bem entregue. Registre a origem "indicação" para saber depois quanto ela rende.
O anúncio abre a conversa direto no WhatsApp. O custo é seu, e a conversa entra no funil do mesmo jeito que as outras.
Contato novo por dia é o número que o vendedor controla. Meta do mês é só o resultado dele.
Quando a conta dá errado
Se a conta pede 10 contatos por vendedor por dia e o time nunca passou de 3, a meta está desenhada para ser perdida. Reveja o ticket, a conversão ou o prazo, e fale disso na reunião. A gestão de metas do time mostra como dividir o número por pessoa, e o artigo sobre taxa de conversão ensina a medir a sua. Para o ticket, veja como calcular e aumentar o ticket médio.
Faltam R$ 73.200 em 13 dias úteis, R$ 5.631 por dia útil. Com o ticket médio de R$ 4.800, são cerca de 15 vendas.
No ritmo de agora, o mês fecha em R$ 114.400, 95% da meta.
Contato, oportunidade e meta no mesmo lugar
No Brik, cada conversa do WhatsApp vira uma oportunidade no funil, com valor e responsável. A meta de cada vendedor e o quanto falta por dia útil saem das vendas fechadas, e você confere a conversão por etapa no dashboard.
Perguntas frequentes
Como calcular quantos leads preciso para bater a meta de vendas?
Divida a meta de faturamento pelo ticket médio para achar o número de vendas. Depois divida as vendas pela taxa de conversão. Com meta de R$ 120.000, ticket de R$ 4.800 e conversão de 20%, são 25 vendas e 125 contatos no mês.
Qual taxa de conversão devo usar na conta?
Use a sua, do último trimestre: vendas fechadas divididas pelos contatos que entraram no período. Número de outra empresa ou de artigo de internet engana. Se você ainda não mede, use um valor conservador e corrija depois do primeiro mês.
Quantos contatos por dia cada vendedor precisa atender?
Divida os contatos do mês pelos dias úteis e pelo número de vendedores. No exemplo, 125 contatos em 22 dias úteis com 3 vendedores dão cerca de 2 contatos novos por vendedor por dia. Esse número é de contatos novos, fora a conversa com quem já está no funil.
O que fazer se a conta pedir mais contatos do que chegam?
Você tem três saídas: aumentar o ticket médio, melhorar a taxa de conversão ou trazer mais contatos. Para trazer mais contatos, três caminhos para começar são chamar a base antiga de clientes, pedir indicação e anunciar com destino no WhatsApp.
Preciso contar todo contato ou só os qualificados?
Escolha um critério e use sempre o mesmo. Para a meta, conte como contato a conversa que virou oportunidade no funil, não a mensagem de quem só perguntou o endereço. A taxa de conversão tem que ser calculada sobre a mesma base.
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