Como fazer a gestão de metas do seu time de vendas
Gestão de metas é saber, no meio do mês, se a meta vai ser batida e o que fazer se não for. Para isso você precisa de quatro coisas: a meta saída de uma conta, dividida por vendedor, o ritmo acompanhado dia a dia e uma lista do que está parado no funil.
Atualizado em · Equipe Brik · 4 min de leitura
A meta do mês é R$ 120 mil. O time vendeu R$ 46.800 até agora. Vai bater?
Se a resposta for "acho que sim", este artigo é para você. Gestão de metas é trocar o "acho" por uma conta que leva dois minutos.
Muita empresa tem meta. Pouca sabe, no dia 13, se ela vai ser batida. A diferença está em quatro hábitos simples, e nenhum deles exige mais trabalho do que o time já tem.
No exemplo deste artigo, o time está 5% abaixo do necessário. Parece pouco, mas são R$ 5.600 que só aparecem no dia 30, quando já não dá para fazer nada. Vamos ver como enxergar isso hoje.
1. Defina a meta pela conta, não pelo desejo
A meta precisa caber no funil
Divida o faturamento que a empresa precisa pelo ticket médio e você tem o número de vendas. Divida as vendas pela taxa de conversão e você tem quantas oportunidades o time precisa abrir.
Se der 2 oportunidades novas por vendedor por dia, a meta é possível. Se der 10, ela precisa mudar, ou o time precisa de mais contatos chegando.
De R$ 120 mil até a rotina de cada vendedor
- Meta do mês
- R$ 120.000
- Ticket médio
- R$ 4.800
- Vendas necessárias
- 25
- Taxa de conversão
- 20%
- Oportunidades no mês
- 125
- Vendedores
- 3
2. Divida por vendedor, e mostre para cada um
Cada pessoa com o próprio número
Uma meta só do time vira responsabilidade de ninguém. Dividida por pessoa, cada vendedor sabe o tamanho do próprio mês.
Divida pelo histórico e pela carteira de cada um, não em partes iguais por padrão. E deixe à vista: no exemplo, o Bruno está em 27%. Use isso para ajudar o Bruno agora, e não para cobrar no dia 30.
3. Acompanhe o ritmo, não só o total
O total diz quanto já foi vendido. O ritmo diz se vai dar. A conta é simples: o que foi vendido até hoje, dividido pelos dias úteis que passaram, vezes os dias úteis do mês.
Repare nas duas linhas que saem de "hoje". A laranja é para onde o mês vai no ritmo atual. A verde é o ritmo para bater a meta. O espaço entre as duas é o tamanho do problema, e ele ainda cabe em 13 dias úteis.
"Faltam R$ 73.200 em 13 dias úteis" é uma frase que o time entende. "Estamos em 39%" não diz o que fazer.
4. Ache onde o dinheiro está parado
O dinheiro mais rápido já está no funil
Antes de buscar cliente novo, olhe o que está parado. Uma proposta enviada há 8 dias sem resposta é a venda mais perto de fechar que o time tem.
No exemplo, são R$ 31.200 em propostas enviadas, duas delas paradas há mais de uma semana. Um follow-up hoje vale mais do que dez contatos frios.
5. Faça a reunião de 15 minutos
Não precisa de reunião longa. Precisa de constância.
- SegundaO número da semanaQuanto falta por dia útil, para o time e para cada pessoa.
- QuartaO que está paradoCada vendedor escolhe duas oportunidades paradas para destravar até sexta.
- SextaO que funcionouUma venda da semana contada em dois minutos: o que fez o cliente decidir.
No Brik, essa conta já está feita
Faltam R$ 73.200 em 13 dias úteis, ou seja, R$ 5.631 por dia útil. No ritmo de agora, o mês fecha em R$ 114.400, 95% da meta.
O Bruno está em 27% e tem R$ 12.600 em proposta parada há 8 dias. Vale olhar isso na reunião de hoje.
Meta, ritmo e projeção, atualizados a cada venda
No Brik, a meta de cada vendedor e do time sai das vendas fechadas no funil, sem planilha. Você vê quanto falta por dia útil e onde o dinheiro está parado, e pode perguntar ao Brik AI em uma frase.
Calcule a meta do seu time
Use os números da sua empresa. A conta é a mesma deste artigo.
A meta
Como está o mês
Meta por vendedor
R$ 40.000
8,3 vendas cada
Vendas no mês
25
Oportunidades
125
para bater a meta
Por vendedor, por dia
1,9
oportunidades novas
Falta vender
R$ 73.200
R$ 5.631 por dia útil
Projeção no ritmo atual
R$ 114.400
95% da meta (abaixo da meta)
A projeção repete o ritmo dos dias que já passaram até o fim do mês. É a mesma conta que o painel de metas do Brik faz com os seus números.
Planilha de metas por vendedor
Meta, realizado, atingimento, quanto falta por dia útil e projeção do mês para cada vendedor, com as fórmulas prontas.
Perguntas frequentes
Como definir a meta de vendas do mês?
Comece pela conta, não pelo desejo: divida o valor que a empresa precisa faturar pelo ticket médio para saber quantas vendas são necessárias, e divida as vendas pela taxa de conversão para saber quantas oportunidades o time precisa abrir. Se o número de oportunidades for impossível com a equipe atual, a meta precisa mudar ou o time precisa gerar mais contatos.
Como dividir a meta entre os vendedores?
Divida pelo histórico e pela carteira de cada um, não em partes iguais por padrão. Quem tem mais tempo de casa e mais clientes ativos costuma receber uma fatia maior. O importante é que cada pessoa saiba o próprio número e veja quanto falta por dia útil.
O que é projeção de vendas?
É quanto o mês fecha se o time continuar no ritmo de agora. A conta é o realizado até hoje dividido pelos dias úteis que passaram, multiplicado pelos dias úteis do mês. Se a projeção está abaixo da meta, ainda dá tempo de mudar o ritmo.
Com que frequência acompanhar a meta?
Três vezes por semana basta para a maioria das pequenas empresas: uma conversa curta na segunda, na quarta e na sexta, olhando quanto falta por dia útil e o que está parado no funil. Esperar o fim do mês só serve para explicar o resultado, não para mudá-lo.
Preciso de um CRM para fazer gestão de metas?
Não para começar: a planilha deste artigo faz as contas. O CRM ajuda quando o time cresce, porque o realizado vem das vendas fechadas no funil, sem ninguém precisar atualizar a planilha, e a projeção fica pronta a qualquer hora.
Fontes
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