Venda consultiva na pequena empresa: o que é e 3 exemplos pelo WhatsApp
Venda consultiva é a venda em que você pergunta e entende a situação do cliente antes de propor algo, e a proposta sai sob medida. Vale para produto caro, que depende de contexto, como estética, energia solar e móveis planejados. Para produto simples e de preço fixo, a venda direta resolve mais rápido.
Atualizado em · Equipe Brik · 4 min de leitura
Uma cliente escreve para a clínica: "quanto custa harmonização?". Se a atendente responder com a tabela, a cliente pode comparar com outras clínicas e escolher pela tabela.
Se ela perguntar o que a cliente quer mudar, a conversa passa a ser sobre o caso dela, e não sobre preço de tabela.
Venda consultiva é a venda em que você ajuda o cliente a descobrir o que precisa antes de propor algo. Funciona onde o resultado depende da situação de cada um.
Venda comum e venda consultiva
"Tem a peça X para o carro Y?" A conversa é sobre estoque, preço e entrega. Responda rápido e feche.
"Minha conta de luz está alta." Ninguém sabe ainda o que comprar. A conversa é sobre diagnóstico, e a proposta vem depois.
As quatro perguntas de diagnóstico
- SituaçãoComo é hoje?"O que você usa hoje? Há quanto tempo?"
- ProblemaO que incomoda?"O que você gostaria de mudar?"
- ConsequênciaE se nada mudar?"Se continuar assim, o que isso custa para você?"
- DecisãoPara quando e com quem?"Para quando você precisa? Alguém decide junto?"
Mande uma pergunta por mensagem. O cliente responde melhor a uma pergunta do que a um questionário.
Exemplo 1: clínica de estética
A pergunta antes do preço
Duas perguntas descobriram o problema e o prazo. O resultado foi uma avaliação marcada, e não um orçamento solto.
A atendente não deu diagnóstico clínico: levou a cliente a quem pode dá-lo. Em saúde e estética, esse é o limite da conversa por mensagem.
Exemplos 2 e 3: energia solar e móveis planejados
"Oi, Rafael! Para eu estimar o sistema, pode me mandar a foto da sua conta de luz? E o telhado é de telha, laje ou metal?" Foto e uma pergunta sobre o telhado já guiam a visita técnica.
"Letícia, me manda uma foto da cozinha e as medidas aproximadas. Vocês cozinham em quantas pessoas? Prefere mais bancada ou mais armário?" O orçamento parte do uso da cozinha.
Quando não vale a pena
Venda consultiva ou venda direta?
- Produto caro, que depende de medida, projeto ou contextosolar, planejados, estética, serviços
- O cliente não sabe exatamente o que precisa
- Produto de preço fixo e o cliente já escolheuresponda e feche
- Cliente com pressafaça uma ou duas perguntas e proponha uma conversa depois
Pergunte até entender o problema. Depois fale de preço, com a solução que resolve aquele caso.
Depois do diagnóstico, o passo seguinte é pedir a decisão. Veja como fechar uma venda pelo WhatsApp, técnicas de vendas para iniciantes e, para empresas de solar, a página de energia solar.
Feito. Movi a Camila para Em qualificação, anotei "casamento em 4 meses" na oportunidade e marquei a avaliação para quinta, às 14h.
O diagnóstico fica na oportunidade
Você anota o que o cliente respondeu nas perguntas na oportunidade do Brik, e a conversa continua ligada à mesma ficha. Quem assume depois não pergunta tudo de novo.
Perguntas frequentes
O que é venda consultiva?
É o modelo em que o vendedor faz perguntas para entender a situação do cliente e só depois propõe a solução. Em vez de apresentar tudo o que a empresa vende, ele orienta o cliente para a opção que resolve o caso dele.
Qual a diferença entre venda consultiva e venda transacional?
Na venda transacional, o cliente já sabe o que quer e a conversa é sobre preço, prazo e entrega. Na consultiva, o cliente sabe o problema mas não a solução, e a conversa é sobre diagnóstico antes do valor.
Quais perguntas fazer na venda consultiva?
Quatro grupos: situação atual (o que você usa hoje?), problema (o que incomoda?), consequência (o que acontece se continuar assim?) e decisão (para quando e quem decide junto?).
Dá para fazer venda consultiva pelo WhatsApp?
Dá. Mande uma pergunta por vez, aceite resposta em áudio e peça foto ou documento quando ajudar, como a conta de luz na energia solar. A conversa fica registrada e você pode retomar do ponto em que parou.
Quando não vale a pena fazer venda consultiva?
Quando o produto é simples, de preço fixo e o cliente já decidiu. Fazer dez perguntas a quem quer comprar uma peça de R$ 40 só atrasa a venda.
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