Previsão de vendas do mês pelo funil: exemplo e planilha
Previsão de vendas é a estimativa de quanto o mês fecha. Pelo ritmo, divida o realizado pelos dias úteis que passaram e multiplique pelos dias do mês. Pelo funil ponderado, multiplique o valor de cada etapa pela chance histórica de fechar e some. Use os dois: o ritmo mostra o rumo e o funil mostra o que está de fato aberto.
Atualizado em · Equipe Brik · 3 min de leitura
Marta Siqueira, da Auto Peças Sul, precisa dizer ao contador se dá para antecipar um pagamento de fornecedor. A meta é R$ 120 mil e o mês está no 9º dia útil de 22.
Ela quer um número, não um palpite. Existem duas contas, e elas respondem coisas diferentes.
Previsão de vendas é uma estimativa com data de validade: vale hoje e muda a cada venda. O método mais simples olha o ritmo, e o outro olha o funil. Quem usa os dois descobre cedo se o mês está em risco.
Método 1: pelo ritmo
Se os próximos dias forem como os últimos
Divida o que já foi vendido pelos dias úteis que passaram: R$ 46.800 ÷ 9 dá R$ 5.200 por dia. Multiplique pelos 22 dias úteis do mês e a previsão é R$ 114.400.
Isso dá 95% da meta de R$ 120.000. É uma conta de um minuto e serve de alarme: o time está abaixo do ritmo necessário.
Previsão pelo ritmo
- Realizado até hoje
- R$ 46.800
- Dias úteis que passaram
- 9
- Média por dia útil
- R$ 5.200
- Dias úteis do mês
- 22
Método 2: pelo funil ponderado
Cada oportunidade vale pela chance que tem
Multiplique o valor de cada etapa pela chance de fechar dela. Uma proposta de R$ 10.000 com 30% de chance entra com R$ 3.000. Some tudo e acrescente o que já foi vendido.
As chances do exemplo (10%, 30% e 60%) são ilustrativas. Use as suas: de cada 10 propostas enviadas nos últimos meses, quantas fecharam?
Previsão pelo funil
- Em qualificação: R$ 52.000 × 10%
- R$ 5.200
- Proposta enviada: R$ 31.200 × 30%
- R$ 9.360
- Em negociação: R$ 38.000 × 60%
- R$ 22.800
- Já vendido no mês
- R$ 46.800
Por que os dois números não batem
O ritmo deu R$ 114.400 e o funil deu R$ 84.160. A diferença tem explicação: o funil só enxerga o que está aberto hoje. Os contatos que chegam nos próximos 13 dias úteis ainda não aparecem nele.
A previsão pelo ritmo é o teto provável. A do funil é o piso do que já está na mesa. A verdade costuma ficar entre as duas.
Se o funil está muito abaixo da meta e a semana está acabando, é hora de olhar o que está parado. Veja a gestão de metas do time para a rotina da reunião e o funil de vendas no WhatsApp para entender as etapas.
Faça a sua previsão
A planilha já traz as duas contas e atualiza o resultado quando você muda os valores. Para o conceito em uma frase, veja projeção de vendas no glossário.
Planilha de previsão de vendas
Previsão pelo ritmo e pelo funil ponderado, com as chances de fechamento por etapa para você editar.
No ritmo de agora, o mês fecha em R$ 114.400, 95% da meta de R$ 120.000. Faltam R$ 73.200 em 13 dias úteis.
Há R$ 31.200 em propostas enviadas, e duas estão paradas há mais de 7 dias. Vale começar por elas.
A projeção do mês já vem pronta
No Brik, a projeção de fechamento e o valor por etapa saem das oportunidades do funil, sem planilha para atualizar. O quanto falta por dia útil aparece junto da meta de cada vendedor.
Perguntas frequentes
Como fazer a previsão de vendas do mês?
Há duas contas simples. Pelo ritmo: realizado até hoje dividido pelos dias úteis que passaram, vezes os dias úteis do mês. Pelo funil: some o valor de cada etapa multiplicado pela chance de fechar dessa etapa e acrescente o que já foi vendido.
O que é funil de vendas ponderado?
É a soma do valor das oportunidades abertas, cada uma multiplicada pela chance de fechar da etapa em que está. Uma proposta de R$ 10.000 numa etapa com 30% de chance entra com R$ 3.000. A chance vem do histórico da própria empresa.
Qual chance de fechamento usar em cada etapa?
A sua, calculada dos últimos meses: de cada 10 propostas enviadas, quantas fecharam. Sem histórico, comece com valores conservadores e ajuste todo mês. Percentual de outra empresa serve de ponto de partida, nunca de verdade.
Qual método de previsão é mais confiável?
Nenhum sozinho. O ritmo ignora o que está no funil e supõe que os próximos dias serão iguais aos passados. O funil ponderado ignora contatos que ainda vão entrar no mês. Quando os dois resultados ficam longe um do outro, vale investigar o motivo.
Com que frequência devo atualizar a previsão?
Toda segunda-feira, na reunião de vendas, e sempre que uma venda grande fechar ou cair. Uma previsão feita só no começo do mês deixa de servir na segunda semana.
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