Vendedor que não bate meta: o que fazer antes de desistir dele
Antes de cobrar ou desligar um vendedor que não bate a meta, ache onde o funil dele perde. Se abre poucos contatos, o problema é de volume. Se abre muitos e faz poucas propostas, é de qualificação. Se faz muitas propostas e fecha poucas, é de negociação e follow-up. Cada caso tem uma conversa e uma ação para a semana.
Atualizado em · Equipe Brik · 4 min de leitura
O Bruno está em 27% da meta no 9º dia útil. A Marina está em 53% e o Rafael em 35%. Você já pensou em chamar o Bruno e falar duro.
Antes disso, vale 15 minutos olhando os números dele. Quase sempre o funil mostra onde o problema está, e cada problema pede uma conversa diferente.
Vendedor que não bate meta pode ter um de três problemas, e eles se resolvem de formas diferentes. Cobrar sem saber qual é só faz o vendedor trabalhar mais no mesmo erro.
Primeiro, olhe o número dele
27% pode ter três causas
No exemplo, o Bruno vendeu R$ 9.600 de uma meta de R$ 35.000. Isso é o resultado. Ainda não diz por quê.
Antes de conversar, abra o funil dele e conte: quantos contatos abriu, quantas propostas fez e quantas vendas fechou. A comparação com o ritmo do time, que está na gestão de metas, mostra onde está a diferença.
Os três diagnósticos
O número: o vendedor abre bem menos de 2 oportunidades por dia útil.
A conversa: "Quantos clientes você chamou esta semana? O que te impede de chamar mais?"
A ação da semana: uma meta de contatos por dia e uma lista de clientes antigos para chamar.
O número: abre contatos, mas poucos chegam à proposta.
A conversa: "Em que ponto da conversa o cliente some? Que pergunta você faz antes de mandar preço?"
A ação da semana: o vendedor grava as 4 perguntas de qualificação e pratica com você.
O número: tem proposta enviada, mas fecha pouco e tem dinheiro parado.
A conversa: "Qual objeção aparece mais? O que você manda depois do orçamento?"
A ação da semana: o follow-up de proposta em datas marcadas, e duas propostas paradas destravadas até sexta.
Um exemplo: onde o funil do Bruno perde
Bruno · primeiros 9 dias úteis
O Bruno abriu 18 oportunidades, que é o ritmo certo. Fez 12 propostas e fechou 2, a R$ 4.800 cada. O problema dele está depois da proposta, e tem R$ 12.600 parados há 8 dias. Cobrar mais contatos não resolveria nada. O que resolve é follow-up, com o gestor olhando a lista junto com ele.
A conversa: cobrança ou plano
"Bruno, você está em 27%. O time está te esperando. O que está acontecendo com você?"
"Bruno, você abriu 18 oportunidades, o ritmo certo. O que trava é depois da proposta: R$ 12.600 parados há 8 dias. Vamos escolher duas hoje e combinar a mensagem. Na sexta, a gente vê o que respondeu."
A cobrança fala da pessoa e deixa o vendedor na defensiva. O plano fala de números, de uma ação e de uma data. Essa conversa é individual e curta, e a pauta coletiva da reunião de vendas semanal não é lugar para ela.
Quando decidir
- Semana 1Diagnóstico e plano
Funil aberto, problema identificado, ação combinada por escrito.
- Semanas 2 a 4Acompanhamento semanal
Uma conversa curta por semana: o que foi feito e o que mudou nos números.
- Dia 60Primeira avaliação
A ação foi cumprida? Os números reagiram?
- Dia 90Decisão
Plano cumprido e nenhuma mudança: aí a decisão deixa de ser palpite.
Sessenta a noventa dias com plano combinado e acompanhamento é um prazo razoável para um vendedor mostrar mudança. Se o plano foi cumprido e os números ficaram iguais, o problema pode ser de perfil, e aí a decisão é sua. Mudar de função, de carteira ou de produto são alternativas antes disso. Se a decisão for desligar, fale com o contador e com um advogado: as regras trabalhistas dependem do contrato e do caso, e este artigo não as cobre.
Antes de desistir de um vendedor, ache onde o funil dele perde. Em geral, é num ponto só.
O Bruno está em 27% da meta do mês e tem R$ 12.600 em proposta parada há 8 dias. Dá para olhar essas oportunidades agora.
O funil de cada vendedor, sem montar planilha
No Brik, você vê a meta de cada vendedor e as oportunidades de cada um por etapa, com o valor parado. O diagnóstico deste artigo sai do funil, e você pergunta ao Brik AI como cada pessoa está no mês.
Perguntas frequentes
O que fazer quando o vendedor não bate a meta?
Olhe os números dele antes de conversar: quantos contatos abriu, quantas propostas fez e quantas vendas fechou. O ponto onde o funil perde mostra o problema, que pode ser volume, qualificação ou negociação. Depois combine uma ação para a semana e acompanhe por 60 a 90 dias.
Como cobrar meta de um vendedor sem desmotivar?
Cobre o plano, não a pessoa. Em vez de perguntar por que ele não vendeu, mostre o número, pergunte onde ele acha que as vendas estão travando e combine uma ação com data. Quem sai da conversa com um próximo passo claro volta a vender, e quem sai só com uma cobrança passa a esconder número.
Quanto tempo dar para um vendedor se recuperar?
Dê 60 a 90 dias com um plano escrito e acompanhamento semanal. Se nesse período a ação foi cumprida e os números não mudaram, a decisão deixa de ser um palpite. Fora disso, um mês ruim isolado pode ter explicação, como carteira nova, mudança de produto ou sazonalidade.
Como saber se o problema é o vendedor ou a meta?
Compare com os outros vendedores e com a conta da meta. Se todos estão abaixo, a meta pode estar alta demais para o ticket, a conversão ou o volume de contatos que chegam. Se só um está abaixo e os outros fecham, o problema está no funil daquela pessoa.
Posso demitir vendedor que não bate meta?
Essa decisão tem regras trabalhistas que mudam conforme o contrato e o caso. Antes de decidir, converse com o seu contador e com um advogado. O que você pode fazer por conta própria é documentar o plano combinado e os números de cada semana.
Fontes
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