Como montar uma equipe de vendas do zero na pequena empresa
Contrate o primeiro vendedor quando o dono já não consegue responder todos os clientes a tempo. Antes dele chegar, defina o funil, a meta, a comissão e a ferramenta. Com 2 e 3 pessoas, entra o rodízio de conversas e a reunião semanal.
Atualizado em · Equipe Brik · 3 min de leitura
A Ana Ribeiro, dona da Padaria Pão Quente, ainda está respondendo pedidos de encomenda de bolo pelo celular. Hoje foram 38 conversas, e três clientes escreveram "oi?" depois de duas horas sem resposta.
Ela sabe que precisa de alguém para vender. O que ela não sabe é por onde começar.
Montar uma equipe de vendas é decidir em que ordem as coisas entram: primeiro o jeito de vender, depois a pessoa. Quem faz o contrário contrata alguém e descobre que não tem o que ensinar.
O primeiro vendedor: quando contratar
Quando a conversa sobra e o tempo falta
O sinal mais claro é o cliente esperando. Se três pessoas escreveram hoje e ninguém respondeu a tempo, o gargalo é gente.
Se o problema é que ninguém chega, um vendedor novo vai ficar parado. Resolva a origem dos contatos primeiro.
Sinais de que chegou a hora
- Cliente espera mais de 1 hora por resposta no horário comercial
- O dono responde conversa em vez de cuidar da empresa
- Há proposta parada porque ninguém lembrou de voltar
- Vendas caindo por falta de cliente novoo problema é de contatos, não de vendedor
O que definir antes dele chegar
Quatro decisões, escritas em uma folha. O vendedor novo recebe a folha no primeiro dia.
- FunilO caminho da vendaDo primeiro contato ao fechamento: o que acontece em cada etapa e quem faz.
- MetaO número do mêsQuanto vender e quantas conversas isso exige. A conta está em gestão de metas do time.
- ComissãoComo ele ganhaFixo, variável ou os dois. Fórmulas em como calcular comissão de vendedor.
- FerramentaOnde fica tudoConversas, propostas e próximos passos registrados num lugar que o dono enxerga.
Sobre o formato de contratação (CLT, PJ ou comissionado), veja como contratar vendedor.
De 1 para 3 pessoas: o que muda
- 1 vendedorO dono ainda vende junto
O vendedor aprende com o dono. Cada conversa nova vai para ele e o dono acompanha o funil uma vez por semana.
- 2 vendedoresEntra o rodízio
Duas pessoas no mesmo número exigem uma regra de quem pega a próxima conversa, para ninguém responder o mesmo cliente duas vezes.
- 3 vendedoresEntra a reunião semanal
Com três metas individuais, o dono deixa de acompanhar caso a caso e passa a olhar números: quanto falta por dia útil e o que está parado.
O rodízio é a regra que mais pesa. Sem ela, os dois vendedores podem disputar os clientes bons, e o cliente fica sem resposta. Com ela, cada conversa tem dono desde a primeira mensagem.
O rodízio de conversas na prática
Cada conversa com um responsável
No chat do Brik, o mesmo número de WhatsApp é atendido por vários vendedores, e cada conversa mostra o responsável. Quem entra na equipe vê o histórico do cliente sem perguntar ao colega.
O dono vê, na lista de conversas, quem está atendendo quem e em que etapa do funil cada uma está. Mais detalhes em multiatendimento no WhatsApp.
Primeiro o jeito de vender, depois a pessoa. O vendedor novo precisa de uma folha escrita.
Treine antes de cobrar
O vendedor novo não nasce sabendo o seu produto. Nas primeiras quatro semanas, cobre menos meta e ensine mais. O roteiro de treinamento de vendas em 4 semanas dá a ordem: produto, conversa, objeções e rotina.
Vários vendedores, um número, um funil
No Brik, a equipe atende pelo mesmo WhatsApp da empresa, cada conversa vira uma oportunidade no funil com valor e responsável, e a meta de cada vendedor aparece com a projeção do mês.
Perguntas frequentes
Quando contratar o primeiro vendedor?
Quando o dono passa a perder clientes por não conseguir responder a tempo, ou quando vender toma tanto tempo que a empresa não é tocada. Se o dono ainda dá conta de todas as conversas, contratar antes só aumenta o custo.
Quantos vendedores uma equipe pequena precisa?
Depende de quantas conversas novas chegam por dia e de quanto tempo cada uma leva. Faça a conta pelo funil: meta do mês, ticket médio e taxa de conversão dão o número de oportunidades; divida pelo que um vendedor consegue atender. Comece com um e acrescente quando a fila de conversas esperando passar de um dia.
O que definir antes de contratar um vendedor?
Quatro coisas: o caminho da venda (do primeiro contato ao fechamento), a meta do mês, como o vendedor será pago (fixo, comissão ou os dois) e onde as conversas e propostas ficarão registradas. Sem isso, o vendedor novo aprende cada coisa de um jeito e o dono não consegue cobrar nada.
Como dividir os clientes entre os vendedores?
Há dois jeitos comuns: rodízio, em que cada nova conversa vai para o próximo da vez, e carteira, em que cada vendedor cuida dos seus clientes. Para equipe pequena que vende pelo WhatsApp, o rodízio é mais simples, com o histórico da conversa visível a todos.
Qual o melhor perfil de vendedor para vender pelo WhatsApp?
Quem escreve com clareza, responde rápido e sabe perguntar antes de passar preço. Tempo de experiência em vendas pesa menos do que disciplina para registrar a conversa e fazer o retorno combinado.
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