Como contratar vendedor: CLT, PJ ou comissionado, e quanto cada um custa
Você pode contratar vendedor como CLT, como PJ ou como autônomo comissionado. O CLT custa mais do que o salário porque tem 13º, férias com um terço e FGTS, e dá o menor risco trabalhista. PJ e comissionado puro custam menos por mês, mas se o vendedor trabalha com horário, ordens e exclusividade, a Justiça pode reconhecer vínculo.
Atualizado em · Equipe Brik · 4 min de leitura
O WhatsApp da loja tem 40 conversas abertas e só a Marina responde. Você precisa de mais um vendedor, e o primeiro candidato pergunta: "É CLT ou PJ?"
A resposta muda o custo, o risco e quem manda em quem. Vale conhecer as três formas antes de combinar qualquer coisa.
Existem três jeitos de contratar vendedor: CLT, PJ e autônomo comissionado. Nenhum é o certo para todo mundo. O que muda é quanto custa por mês e quanto risco trabalhista a empresa assume.
Antes de decidir, fale com um contador e um advogado. Este artigo traz estimativas para comparar cenários e resume o que a CLT diz, mas não é orientação jurídica nem contábil. Cada caso tem detalhes: regime tributário, convenção coletiva do setor e a forma como o trabalho acontece na prática.
Os três formatos lado a lado
Custo: o maior por mês, porque soma 13º, férias com um terço e FGTS à remuneração. Fora do Simples Nacional entra o INSS patronal.
Risco trabalhista: o menor, porque o vínculo está formalizado.
Quando usar: vendedor que cumpre horário, segue a rotina da empresa e atende o time todo dia.
Custo: um valor mensal combinado, sem encargos de folha. Costuma ser menor que o CLT, mas o vendedor cuida dos próprios impostos.
Risco trabalhista: alto se houver horário fixo, ordens e exclusividade.
Quando usar: vendedor realmente independente, com outros clientes e entrega combinada.
Custo: variável, só quando vende. Sem fixo.
Risco trabalhista: alto quando a empresa controla horário e rotina. A comissão só funciona sem vínculo se o vendedor é de fato autônomo.
Quando usar: representante que já tem carteira e vende outros produtos.
O que a lei olha: dependência, não o nome do contrato
A CLT define empregador e empregado nos arts. 2º e 3º. Empregado é a pessoa física que presta serviço de natureza não eventual, sob a dependência do empregador e mediante salário. O art. 442-B diz que a contratação de autônomo, cumpridas as formalidades legais, afasta essa condição.
Cuidado com o PJ de fachada. Se o vendedor cumpre horário, recebe ordens, tem meta imposta e trabalha só para você, o nome "PJ" no contrato pode não valer. A Justiça do Trabalho avalia o que acontece na prática. Mostre o desenho da contratação a um advogado antes de assinar.
Quanto o CLT custa de verdade
A comissão também pesa
A comissão integra o salário (CLT, art. 457, § 1º). Por isso ela entra na conta do 13º, das férias e do FGTS. O 13º é de 1/12 por mês trabalhado, as férias vêm com pelo menos um terço a mais (Constituição, art. 7º), e o FGTS é de 8% (Lei 8.036, art. 15).
Fora do Simples Nacional, entra também o INSS patronal de 20% sobre a remuneração (Lei 8.212, art. 22), mais contribuições que variam. No mesmo exemplo, o custo passa de R$ 7.000. No Simples, essa contribuição pode estar dentro da guia única, mas depende da atividade. Confirme com o contador.
Vendedor CLT no Simples Nacional
- Salário fixo
- R$ 2.400
- Comissão média
- R$ 1.800
- Remuneração
- R$ 4.200
- 13º e férias com 1/3 (19,44%)
- R$ 816
- FGTS de 8%
- R$ 401
- Benefícios
- R$ 700
Vendedor CLT
Vendedor PJ
Custo mensal do CLT (estimado)
R$ 6.118
R$ 4.200 de remuneração + R$ 1.218 de encargos e provisões + R$ 700 de benefícios
Fator sobre a remuneração
1.46x
quanto custa cada R$ 1 pago ao vendedor
PJ no mesmo mês
R$ 4.500
R$ 1.618 a menos que o CLT
Estimativa para comparar cenários, sem verbas rescisórias e sem o custo anual proporcional. PJ com subordinação, horário e exclusividade pode ser reconhecido como vínculo na Justiça do Trabalho. Confirme os percentuais com o seu contador.
A conta acima não inclui verbas de rescisão nem o custo anual proporcional. Para a fórmula da comissão em si, veja como calcular a comissão de vendedor.
O perfil de quem vende pelo WhatsApp
Teste a escrita antes de contratar
Quem vende pelo WhatsApp passa o dia escrevendo. Um bom entrevistado pode ser ruim no texto, e isso aparece rápido: mande três mensagens de cliente e peça a resposta por escrito, com tempo contado.
Depois da contratação, um treinamento de quatro semanas tira a diferença entre quem sabe vender e quem sabe vender por mensagem.
O que testar antes de contratar
- Escreve de forma clara e sem errospeça três respostas a clientes fictícios
- Responde em minutos, no horário combinado
- Pergunta antes de oferecer
- Só sabe vender por ligaçãoprecisa de treino para escrever
- Manda texto copiado e igual para todo cliente
O contrato mais barato por mês pode ser o mais caro no fim, se o vínculo for reconhecido depois.
Vendedor novo, conversa com dono
No Brik, vários atendentes usam o mesmo número de WhatsApp, e cada conversa tem um responsável. Quando o vendedor novo entra, você distribui as conversas, acompanha a meta dele e vê o histórico de cada cliente.
Se o time vai crescer, veja também como montar uma equipe de vendas.
Perguntas frequentes
Vale a pena contratar vendedor como PJ?
Pode valer quando o vendedor é de fato independente: escolhe o horário, tem outros clientes e emite nota por um serviço combinado. Se ele cumpre horário, recebe ordens e trabalha só para você, o PJ pode ser reconhecido como vínculo de emprego. Antes de fechar, converse com um contador e um advogado.
Quanto custa um vendedor CLT para a empresa?
Custa mais do que o salário e a comissão. Além deles, a empresa provisiona o 13º, as férias com um terço a mais e o FGTS de 8%, e, fora do Simples Nacional, o INSS patronal. No exemplo deste artigo, uma remuneração de R$ 4.200 vira cerca de R$ 5.400 com encargos, antes dos benefícios. Confirme os percentuais com o seu contador.
Posso contratar vendedor só com comissão?
Como autônomo, pode, desde que a relação seja de fato autônoma. Se o vendedor tem horário, metas impostas e responde a um chefe, o risco de vínculo é alto. A alternativa é um contrato CLT com fixo e comissão, cuja comissão integra a remuneração. Peça orientação ao seu contador.
O que diz a lei sobre PJ e vínculo de emprego?
A CLT, nos arts. 2º e 3º, define como empregado quem presta serviço de natureza não eventual, sob a dependência do empregador e mediante salário. O art. 442-B diz que a contratação de autônomo, cumpridas as formalidades legais, afasta essa condição. Como a Justiça olha os fatos de cada caso, peça orientação jurídica.
Que perfil de vendedor funciona melhor para vender pelo WhatsApp?
Quem escreve bem, responde rápido, faz perguntas antes de oferecer e registra o que combinou com o cliente. Teste isso antes de contratar: peça que a pessoa responda a três mensagens de clientes fictícios e veja o tom, a clareza e o tempo que ela leva.
Fontes
- Planalto, CLT (Decreto-Lei 5.452/1943), arts. 2º, 3º, 442-B e 457, § 1º
- Planalto, Constituição Federal, art. 7º, incisos VIII (13º salário) e XVII (férias com um terço a mais)
- Planalto, Lei 8.036/1990, art. 15 (FGTS de 8% sobre a remuneração)
- Planalto, Lei 8.212/1991, art. 22, inciso I (contribuição da empresa de 20% sobre as remunerações)
- Planalto, Lei Complementar 123/2006, art. 13, inciso VI (contribuição patronal no Simples Nacional)
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